避开传统竞争

 

开创企业蓝海营销策略

 

 

 

滕卫军

 

     把整个市场想象成海洋,这个海洋由红色海洋和蓝色海洋组成,红海代表已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的未知的市场空间。蓝海战略实际上就是企业超越传统产业竞争、开创全新市场空间的企业战略思维。

蓝海战略的核心是让企业走出传统的竞争模式，开辟新的市场空间，走出一条“不与竞争者竞争”的崭新的市场模式。下面是一个代表性的蓝海战略成功的典型案例

    1984年，一群街头表演者创办了太阳马戏团，迄今为止，世界各地已经有90多个城市近4000万人观赏过其作品。在不到20年的时间里，太阳马戏团的收入水平达到全球马戏大王——玲玲马戏团，经过100多年努力才取得的高度。
    然而，如此快速的增长并不是在一个新兴产业中取得的，而是发生在一个日渐衰落的产业中，这样一个产业，其增长的潜力实在有限。在这个行当里，动物表演和聘请大牌马戏表演明星需要很高的费用，而观众有大量的其他娱乐形式可以选择，如城市生活中的现场表演、体育比赛、家庭娱乐等，都为马戏业的竞争蒙上阴影。传统马戏的主要观众，孩子们则沉迷于电脑和游戏机,对马戏团的巡回演出毫不感兴趣。凡此种种，造成了马戏业观众的日益减少，收入和利润日益下滑。同时，动物保护组织对马戏团役使动物的反对情绪又日渐高涨。

    在马戏业中，玲玲马戏团确立了产业标准，其他竞争对手都如法炮制，只不过规模较小而已，用尽可能的降低票价和聘请大牌明星来吸引观众，在有限的空间里进行生死竞争。因此，基于竞争的战略角度来看，马戏业是一个缺乏吸引力的产业。

太阳马戏团却异军突起。首先，太阳马戏团取消了动物表演。此举一方面避免了动物保护团体的抗议浪潮；另一方面大幅降低了企业成本。其次，大胆创新。招募了一批体操、游泳、跳水等专业运动员，把他们训练成专业的舞台艺术家，运用绚丽的五彩灯光、华丽的舞台服装、美妙动人的音乐并融合歌舞剧的节目情节，为消费者创造前所未有的感官新体验。这些营销措施，使太阳马戏团完全摆脱了传统马戏的桎梏，成为全新的“剧场型马戏团”。

    它的成功之处，不是靠在日益萎缩的马戏市场中夺取顾客，而是开拓崭新的市场空间，从此如入无人之境，彻底摆脱了竞争。它所吸引的是一群崭新的顾客，成年人和商界人士，他们愿意花费高于传统马戏表演门票几倍的价钱来享受这项前所未见的娱乐。值得一提的是，太阳马戏团最初的作品之一，就叫做“我们再创了马戏”。
　　太阳马戏团之所以能成功，是因为它认识到要想在未来取胜，就必须停止与其他竞争对手间的传统节目上的竞争。打败竞争者的办法，就是停止那种试图击败竞争者的做法。

   《蓝海战略》一书，详细阐述了建立蓝海的方法，提出六项原则。其中：四项战略制定原则，“重建市场边界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序”；两项战略执行原则，“克服关键组织障碍、将战略执行建成战略的一部分”。

蓝海战略的推出，让我联想到铁岭机械的战略思维。今年年初，公司曾提出向市场推出10米长抽油杆。这个长度，国内只有铁岭机械新的生产线可以实现。与现行市场8米、9.14米长抽油杆相比，在计算方便的同时，还减少了接箍的数量,而产品性能不受影响，目前正在向客户做市场宣传。其目的正是想要避开传统竞争，开创蓝海的一个营销策略。