本报讯：（记者  金小萍）6月21日，集团上半年工业企业销售工作会议在沈阳天宝国际酒店召开。董事会领导、总裁班子成员以及相关部门、各公司总经理、副总经理等20多人参加了会议。

      会议首先由各公司主管销售工作的副总经理，汇报上半年销售工作计划完成情况，以及下半年销售工作安排。各公司副总经理首先对上半年销售工作计划、内外销计划完成情况、货款回笼、可控销售费用、差旅费、招待费、工资等诸多方面工作做了详细汇报。他们还从不同的角度，将销售工作与上一年或上两年同期的销售工作进行了对比，找出成绩和不足，分析了成绩与不足产生的原因以及应该采取的对策。通过对主流市场、区域市场、其他市场、对外等市场的分析，他们看到各自销售工作的优势和劣势以及现状，找出解决问题的办法。

      集团副总裁、沈阳物装总经理姜立民对集团上半年销售工作情况做了全面总结。他总结了上半年集团销售指标的完成情况；肯定了鞍山钢管抓小区域市场、铁岭机械开拓长庆市场、上海钢管开发吉化市场等成绩；明确基础工作、队伍建设都得到了加强；售后服务工作得到稳步推进。概括总结上半年销售工作成绩之后，姜总重点总结了上半年销售工作中存在的问题。其表现，一是产能还不够大；二是市场布局，特别是国际市场布局还不够理想；三是个别质量异议问题带来的后患与思考；四是企业的反应机制较慢，应该采取灵活多样的方式，把握住时机，处理好特殊性与普遍性的相关问题；五是销售人员队伍的素质还亟待提高，特别是员工忠诚度的培养问题、员工离职、人才流失等问题，都需要我们认真思考并采取好的办法去解决。对于下半年的工作，姜总提出：一要解放思想、增强信心，多条腿走路，派专人跟踪小区域市场、城市燃气市场、国电网等工程项目；二要继续强化基础工作，严格制度管理，严格报价管理，严格按合同上报审批程序审核批准；三要认真研究国际市场，研究往哪里布局往哪里走的问题，要跟紧国内三大石油公司海外市场，尽快提高国际市场人员素质，通过代理商、合作商等尽快与终端客户接触，培养忠实客户，方式可以采取代理或直销；四要加强队伍建设，选好人用好人，打造优秀的营销人员队伍，通过培训提高营销人员的交际能力、表达能力，还要继续实施一把手工程。此外，姜总还谈到了要进一步调整销售策略；销售工作要有大局观念；加强库存管理；建立信息平台，资源共享等问题。最后，他还对项目信息的获得、售后服务、市场划分等工作提出具体要求。

      下午，大会进行了讨论。参加会议人员先后发言，对集团以及本公司销售工作做了进一步的总结。有的总经理提出了很好的建议和意见，也有的总经理表达了下半年要努力完成全年计划指标的信心和决心。

      讨论会过后，执行总裁金耀恒做会议总结。他说，今天会议的效果非常好，各单位系统汇报了销售工作情况，讨论过程大家的建设和意见很具体很中肯。我讲两个问题，一是总结经验，找出差距，以利再战；二是清理思路，积极应对，战之必胜。他对上半年销售工作成绩的肯定：一是充实了销售队伍，重点加强了销售队伍的建设，加强了销售人员的业务培训；二是修改完善了销售政策，建立起系统的激励机制；三是细化了区域分工，对集中销售统一了认识和行动；四是在销售工作上达到了高度统一，形成了很好的气势，一个队伍的气势相当重要，预示着今后或是明年将出成果。在谈上半年工作问题时他说，我们要敢于面对现实，正视问题，找准差距。存在的几个方面问题：一是销售工作效果非常不理想，没有一个企业做到时间过半，销售任务过半，大家都要共同反思，效果不理想一切都等于零；二是国内市场没有打开局面，国际市场没有突破；三是适应市场的产供销机制还要提升，市场意识和观念都要加强。

      执行总裁金耀恒对下半年工作提出要求：一是抓住内销、突破外销、分工明确、避免内耗，要遵守分工又要沟通交流，不要把分工僵化，要有大局意识，避免互相杀价；二是建立灵活的销售体系，这种体系是以我为主，各种形式并存的方式，如代理、合作、中介等都不能排斥，都是很好的补充。当然，不管哪种形式都要按照我们的管理制度流程办；三是完善适应市场的机制，处处体现以市场为中心，系统建立起来了，销售工作才能主动，有许多具体问题值得研究，如报价、投标、采购、产品质量等环节问题，都需要下大力气解决；四是销售工作各公司一把手必须亲自抓，用量化的标准衡量，一把手要把50%的精力和时间用在抓销售工作上，那就是真放在第一位了，就是重视了，要亲自跟大用户、大订单，同时还要调动销售员的积极性；五是要树立信心，敢于担当。销售工作开展的不好，一把手要敢于站出来，不被任何困难吓倒，要有信心面对复杂的局面，看到积极的一面。

最后，董事局主席刘新发做重要讲话。他讲了几点意见：从大的国际形势、国内局势，谈到企业的营销状况。他鼓励大家说，国际经济形势不稳，国内经济呈下滑趋势，国内很多行业、很多实体，都面临着困难。与其他行业相比较，我们企业处在上中等位置。我们的行业，还是朝着兴旺的方向发展。虽然，我们企业上半年的营销情况不尽人意，但大家要坚定信心，机会还是有的。

      在谈到销售人员队伍状况时，他说，我们的销售队伍力量是薄弱的，各公司都是这个现状。搞营销工作就像一个国家的情报机构，我们的信息来源就是商业情报，搞这个行业的人员，必须具有敏锐的高智商水准。很多信息的收集，都离不开这种高智商的行为。企业的龙头是销售，所以，各企业一把手要高度重视，机会永远是留给有准备的人。今后，招标工作会成为家常便饭，会形成惯例，这是大项目采购的一个程序。所以，做好标书很重要，特别是标书的质量，对于招标是否能够成功有着十分重要的意义。他举例说，就拿中石油阀门招标来说，据我了解江苏有一家阀门厂，在国内不是最好；不是最大；也不是最强。但是，这几年在中石油阀门招标中都是前三名。这个事例值得我们深思和借鉴，好的标书，可以将企业产品展现得更加完美。

        到跑市场问题时，董事局主席刘新发语重心长地说，销售员跑市场很辛苦、不容易，这我都理解也都有体会。工作中能不能处理好人际关系，能不能抓住机遇都非常重要。

        要进入一个市场确实非常难，是时机的问题；人脉的问题；执着的问题。当然，销售人员的责任心更重要，销售工作也充满了智慧，对方的一个眼神，都需要你有能力去领会。营销员要有执着精神和敬业精神，在这方面我们要向南方人学习，特别要多向温州人学习，学习他们敢闯天下的精神。

董事局主席刘新发还强调：质量是企业的生命，各公司一把手都要高度重视，质量索赔问题每家都有，这不是小事，市场只要丢失就是致命的。在销售价格问题上，他强调指出：各企业都要成立价格委员会，做表上报集团，全面按照指导价格销售，及时调整策略，及时通报销售网点，避免不统一也杜绝一个人说了算，更是避免造成决策偏差和失误。

       半年的时间刚到，集团领导就组织召开了这次销售工作会议。这很能让人感受得到，销售工作在各级领导心目中的地位和重要性；这也很能让人理解得到，销售工作抓不好不行，不抓更不行；这更能让人体会得到，销售工作的重要不能停留在口头上，而要切切实实落实到行动中。因为，时间不等人，半年的时间很快过去，下一个半年很快就又会到来。销售工作业绩是否真的能有一个大的突破，很快将被历史验证。所以，会议希望全体销售人员，总结经验找差距，坚定信心共同努力，为中油天宝集团市场营销工作立新功，创佳绩！