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集团召开2014年第一季度营销工作会议

 

 

        本报讯：（记者  金小萍）3月15日，中油天宝集团2014年第一个大型会议《一季度销售工作会议》，在这个乍暖还寒的季节如期召开。董事长刘新发，执行总裁范建军，副总裁姜立民、曹久燕等集团领导和上海钢管、铁岭机械、鞍山钢管、鞍山铸造、鞍山钻头、沈阳物装、国际销售的总经理、销售副总经理、销售部主任等将近30人参加了会议。

        会议由副总裁、沈阳物装总经理姜立民主持。姜总宣布，这次会议有五项内容，一是各公司、销售区域负责人汇报一季度营销情况；二是对营销管理人员进行测评；三是工作座谈；四是集团人力资源部总监、企管人事部总经理孟鹏涛进行“职业形象培训”；五是领导讲话。

        13位各公司主管销售副总经理、各销售区域负责人等13人，分别汇报了一季度销售指标完成情况。与会人员对会议进行了热烈讨论，有的会议人员在讨论时，提出了一些急需解决问题的建议和意见。

        会议第四项内容，集团人力资源部总监、企管人事部总经理孟鹏涛为会议人员做职业形象化培训。她从职业化形象的意义；职业化形象着装；职业化形象礼仪等方面，为与会人员讲述了在营销工作中，营销人员应该懂得的最基本的礼仪常识。

        副总裁、沈阳物装总经理姜立民说：这么多年，集团没有对营销人员进行过专门培训，希望通过这次培训，营销人员都能够对照自己，改变自己。细节决定成败，这一点对营销人员很重要。

        姜总在会议总结时，对这次会议营销工作汇报内容表示了不满意的态度。他说，这次会议对发言人曾做过“营销方案汇报”的要求。但是，从发言的情况看，没有一个是标准的“营销方案”内容。在座的都是营销副总，应该懂得怎样写营销方案，怎样汇报。这次会议要解决的问题，领导和与会人员要听的内容应该是：在市场营销之前，你的营销整体策划是什么样的，在明确方向的前提下，围绕“营销策划”这个主题，进行深入细致的阐述。阐述营销方案，应该从几个方面去思考：一是整体行业特征的分析、竞争对手的分析；二是对自己负责的具体工作状况的分析，你的优势、劣势在哪儿？机会在哪儿？三是对市场环境的分析；四是对营销规划的具体分析；五是对营销策略的分析(包括价格策略、产品策略、渠道策略、激励策略等等)，这是营销方案应该具备的最基本的五项内容。

        对下一步营销工作，姜总提出五点要求：一是要认真贯彻落实集中销售的要求，明确整合资源，达到效益最大化的集中销售的意义；二是各个区域之间有很高的关联度，要相互支持，相互理解，相互鞭策；三是市场营销的原则，要让价不让钱；四是各企业一定要注重产品质量，不要再被质量问题所困扰；五是加强信息管理，实现信息资源共享。

        执行总裁范建军在讲话中，对这次会议的一些问题表示了不满和提出批评。首先，他对这次会议各公司销售副总以及销售区域负责人的汇报发言，明确表示不满意。他认为，汇报没有达到预期效果，大家把“营销方案”的设计报告，变成了工作汇报，按预期效果差距太大了。此外，范总对没来参加会议的个别人员也明确地提出批评。

        对下一步销售工作的几个具体问题，范总谈了他的意见。一是关于鞍山钻头的营销问题，他提出，没有必要建立庞大的销售队伍，要实行甲乙方委托制；二是关于鞍山制造25名员工临时调鞍山强力工作的问题，人员不够的话，可否考虑劳务派遣的用工方式，包工包薪，尽量降低成本；三是关于油管修复工作的用人问题，他的意见是要转变思路，核心人物用2至3人，剩下的采取其他用工方式。此外，范总对代理板材资格证、煤层气、防流管等问题做了指示。

        执行总裁范建军还对两方面工作提出要求。他说：营销人员要了解自身的价值，遇到问题的时候要敢于担当。营销人员要严格要求自己，每天都做了哪些策划，做了什么工作，每周都忙了些什么，都应该有个写实的记录。集团管理部门对营销人员的工作要有正确的考评，年底也可以评选出几位销售状元。姜总和孟总对好的营销人员事迹，加上评语，发到各公司，以此教育影响其他营销人员。范总还重申了销售工作的重要，他说，要树立营销工作大于一切的理念，更大力度地支持营销人员。最直接支持销售人员工作的就是我们的生产线，只要能够保证质量，把成本降下来，成本降低1%，中标可能性就能提升10%。我们的领导和员工都应该关心销售，尽最大努力给销售工作最大支持。

        董事长刘新发发表重要讲话。他首先表示，与范总同感，这次会议时间不短，却没有达到预期目的。接着这个话题，他首先谈到大区经理的人才素质问题。他说，通过这次会议发言，充分展示了大区经理的工作魄力，也代表着每一个人的素质。市场交给你们了，能不能做好，众望所归啊！现在的市场不好做，很难。以往靠感情靠喝酒等一些手段跑销售，都不再适用了。所以，营销人员必须动脑筋，以怎样一种新的形象展现在客户面前，这一点很重要。我们要在质量、品牌、售后服务上下功夫，要有责任感。集团对营销队伍寄予很大希望，销售人员的营销方案要拿到桌面上，真刀真枪比试。不愿意做这份工作的，就不要在这里释放负能量。

        其二，董事长刘新发谈到了企业的平台问题。他说，集团已经有25年的历史，这个平台很大。要说他的价值有多大，应该说，做好了就有无限大，做不好就不好说有多大。平台很重要，非常重要。希望我们的营销人员充分利用这个平台，与石油装备制造业互动起来。

董事长刘新发对管理部门提出要求，他说，希望管理部门把政策制定好；目标制定好；奖励政策制定好。他还说，人不是问题；待遇不是问题；平台不是问题，关键是素质，是能力，是积极性的问题。现在社会做什么都不容易，都很难。营销人员要学会借力、借势。同时，营销人员更要考虑营销方式方法的转变问题。

        最后，董事长刘新发重申了质量问题。他指出，质量问题是一个老生常谈的问题，但是又不能不提。因为，质量问题处理起来千头万绪，压力重重。以往，鞍山钢管、铁岭机械都出现过质量问题，责任没有追究。从现在开始，在质量问题出现之前，先把责任划分清楚。领导应当承担什么责任，员工应当承担什么责任，分工负责制都制定好，出了质量问题，就要按照制度自觉承担责任，接受处罚。