“TIPO”能否成为钢管行业的“LV”
上海中油天宝钢管有限公司总经理 张小军
一次出差国外在新加坡转机，候机空闲和几位朋友逛逛商场。商场里顾客不多，仨仨俩俩。忽然，发现一个店门前居然有长队排起。打听过后，我诧异！原来，这些人是在排队买“LV”包。
细打听得知，一个“LV”包，最便宜的要几千块，最贵的要几万人民币。这就是“LV”的魅力，这就是被大众所熟知；被大众所认可；被大众所接受的“品牌”魅力。
不是每一根，而是每一寸
早在8年前，我来到上海。跟随董事长在一片芦苇荡中建起上海中油天宝钢管有限公司。近几年来，“TIPO”钢管卖到全国，卖到全球五大洲。“TIPO”品牌也逐渐被人们所熟知，成为行业内的知名品牌。然而，能否有一天，我们的“TIPO”钢管，也会卖成行业里的“LV”呢？
人们常说，“质量是品牌之根，质量是企业的生命”。作为工业产品，“TIPO”品牌可以不浪漫、不典雅、不神秘，但“TIPO”必须可靠，绝对的可靠；永远的、不容质疑的可靠。
我们的主要产品，是高压流体输送管和油气井套管。“高压油气输送管”被行业内称为“要求极高的大路货”，因受使用环境和条件的限制，对其强度、钢度、冲击韧性和可焊性等要求极高。
回想2004年，生产线第一根钢管下线的场景。人们欢呼雀跃、欣喜若狂，品味成功喜悦的时刻渐渐已经淡忘。但是，一位客户说“生产1根合格产品不难，生产1万根、10万根钢管，根根都合格那才叫难！”的那句话，至今让我记忆犹新。10万、100万、1000万根钢管，根根都保证不出质量问题，就像“LV”品牌包一样，要每一个包都不出现任何质量问题，这该是多么艰难的过程。然而，也只有这样才能让保证“品牌”不倒。
很多企业，在建设初期或企业规模不大时，管理者和员工们对品质都很重视。但是，当成千上万个同类产品被不断地重复生产，所有的管理者和工人，都会在巨大数量的产品面前，在日复一日的重复劳动中，把热情、细心、认真逐渐消磨掉，不合格产品也就随之而出了。
然而，对于“TIPO”来说，只要有一根缺陷的钢管出厂，对企业就是一场灾难，这灾难也可能就是致命的。我们企业投产至今，已经生产几十万吨，上百万根钢管，还将生产更多数量的钢管。如何保证万无一失？这是领导和员工们必须共同思考，共同努力的一个难题。要确保产品出厂100%合格，光靠先进的检测设备和检测手段是不够的。重要的是一种态度，是对产品的一种敬畏，是发自内心的对质量控制的一种畏惧。
“生于忧患，死于安乐”是一条颠扑不破的真理。海尔主席张瑞敏说，“海尔的问题还很多，企业离破产往往只有一线之隔。”他倡导的企业理念是：“战战兢兢，如履薄冰”。正是这种忧患意识，将海尔与员工的命运紧密相联。我们中油天宝人，从高管到每一位员工也应该树立这种畏惧。那样，“TIPO”品牌才会越来越可靠。如果一代一代的天宝人能永远保持这种畏惧，“TIPO”品牌就会永远屹立不倒。原石油部副部长李天向曾经说过：“不是要求产品每一根都合格而是要求产品每一寸都合格”。我们每一个天宝人都应该牢记这样的质量理念：“不是每一根，而是每一寸”。
品牌就像人一样，要建立起个体形象
仅仅有可靠的质量，并不能创造一个传世的品牌。人们说起可口可乐不由得会想起红白相间的易拉罐和流线体的“Coca-Cola”商标。生产线一片绿色设备中，铣边机特立独行的橘黄色，那是奥地利“LING_SING”企业色彩。那么，“TIPO”在市场上因该是什么样的色彩？应该是什么样的形象呢？
当人们想到“TIPO”时，首先想到的是它的外形，它的喷漆，它的标识，它的管端保护器颜 色等等。然而，我自己常常就对它只有模糊的印象，因为它太大众、太普通了。在货场中，我们经常要看到“TIPO”的标识，才能确定这是自己的产品。
我曾努力想在管体画一条美丽的白线，也想要把所有的保护器全刷成“TIPO”标识中的蓝色，让它鲜明而又独特，但都没有成功。反而，我们经常在为喷漆流挂和小的锈蚀而向客户徒劳地解释。
也许，这就是“TIPO”和“Coca-Cola”的一个差距吧，很小但很巨大，很有趣但很无奈。但是，品牌就像人一样，应该有自己的个体形象。这是我们这代人或是下代人必须努力做到的，不管事有多难，也不管路有多长，我们一定会在不远的将来，创立起自己独特的外观形象。
以产品为核心优质服务
当然，“TIPO”品牌的建立，也不只是外观形象好就可以，更重要的是它的内在品质。“TIPO”代表的真正意义是什么？是钢管吗？是一个产品的称谓吗？我认为不是，它是一个以钢管产品为核心的服务。
我多次对销售人员讲，一定不能把自己当作只是一个卖管子、销售产品的销售员，“TIPO”真正意义上的销售是提供一种“以产品为核心的服务”。
这种服务的对象，应该是我们所有的客户，潜在的客户以及其它所有与“TIPO”有关系的人。当客户在设计管路和管柱时，我们就用专业知识和经验，提供前期服务，协助客户设计出最合适的管路。尽管，这可能并不是我们销售利润最大的方案。在施工过程中，我们不但要及时提供钢管产品，而且要不断关注产品使用情况，做到适时服务。一则不断改进产品需求，使客户使用起来更加方便、施工更加快捷；二则，如果客户遇到困难，我们可以想方设法地帮助解决。比如，管路设计和实际长度总是有一点误差，少了不够，多了无用。这时，“TIPO”总是会说，“交给我们解决吧，我们虽然也有困难，但总比你们施工单位好点”。项目结束后，仍然保持与客户的联系，客户回访不仅是为可能的后续项目，更重要的是关注客户有无遗留的琐事、难事。也就是说，这种服务是全方位的、主动的、有序的，它紧紧伴随着企业的成长与发展。
这里又涉及到销售和服务的区别问题，2009年美国对中国钢管反倾销后，只有大口径钢管可以出口，为了节省运费，客户要求大管套小管，进行“管套管”套装，并要在套好的管子两头焊钢板，这对我们来说是十分危险和麻烦的事。可是，我们毅然接受了客户的要求，并提供了更佳的解决方案，用铁丝轴向捆扎“管套管”，径向捆麻绳，既解决了钢管运输中滑动的问题，也避免了钢管到货后，气割除钢板堵头的麻烦，大家皆大欢喜。前者，接受客户的要求是销售；后者，帮客户设计方案是服务。
随着国民经济的快速发展，特别是能源工业的突飞猛进，国内焊管市场有着广阔的前景，但市场竞争十分激烈，已达到白热化的程度，制造厂商鱼龙混杂，竞相压价。作为标准工业产品，产品的同质化十分严重，一些客户往往重视价格却忽略了产品的质量，企业面临价格竞争与质量竞争的双重挑战。
中油天宝人要从产品质量、外观形象、内在服务等细微之处不断地努力，不断地更新、完善，将“TIPO”品牌打造成中国钢管行业“LV”的时日，将为之不远。
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